La probabilità che la risposta a una domanda sia sincera dipende molto da come viene formulata la domanda. In uno studio dove dei venditori dovevano vendere un apparecchio elettronico con un grave difetto di funzionamento, l’89% dei venditori rivelava all’acquirente l’esistenza del difetto se l’acquirente chiedeva: “Che problemi ha questo apparecchio?”. Se invece l’acquirente diceva: “L’apparecchio non ha problemi, vero?”, il difetto veniva rivelato dal 61% dei venditori. Se l’acquirente diceva: “Cosa mi poi dire di questo apparecchio?”, il difetto era rivelato dall’8% dei venditori. Nel primo caso la domanda presuppone che l’acquirente sappia che l’apparecchio abbia un difetto; nel secondo caso l’acquirente presuppone la situazione inversa (che l’apparecchio non abbia difetti), e chiede conferma di ciò; nel terzo caso l’acquirente non sospetta nulla e presuppone che il venditore gli rivelerebbe l’esistenza di un difetto se ci fosse. Quindi, l’onestà di molti venditori non è regolata da quello che sanno dell’apparecchio in vendita, bensì da quanto suppongono sia astuto l’acquirente, sulla base di come formula la sua domanda iniziale. Più in generale, in molte situazioni sapere fare una domanda è importante quanto sapere la risposta.

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